Cerrar un negocio alrededor de una mesa

Reglas de etiqueta para negociar en la mesa

Hoy quiero poner sobre la mesa algunas técnicas o trucos para poder cerrar un negocio en una comida de negocios -bien puede ser un almuerzo o cena-.

Aunque sabemos que una parte importante del éxito en nuestros negocios, amén de la parte económica, está en la manera de comportarnos, de llevar las conversaciones y de comportarnos de una forma correcta en todo momento, no debemos olvidar que gran parte de los negocios se "rematan" en comidas de negocios, bien sean en restaurantes o en dependencias privadas de la empresa.

Los buenos modales y el éxito en los negocios

La importancia de los modales en la mesa es básica, pues no solo hay que saber desenvolverse en los negocios sino también en la mesa. Hay estudios que aseguran que más de un 75% de todos los negocios se cierra en torno a una mesa.

Estos mismos estudios, sobre la importancia de las comidas de negocios, nos revela que alrededor de un 50% del éxito del negocio, es el impacto visual que producimos con nuestra presencia -vestuario, higiene, etcétera-, sobre un 30% es como hablamos y nos comportamos y un 20% el resto de factores como el tono de voz, los gestos...

Una impresión son unos segundos. Es una fotografía instantánea que nos hacen nuestros anfitriones al vernos. En segundos podemos dar al traste con muchas horas de trabajo, por ello es muy importante nuestro vestuario y nuestro comportamiento. Una mala primera impresión es muy difícil de cambiar.

Según otros estudios de la Universidad de Stanford, da tanta importancia a las "buenas maneras" que atribuye solamente un 15% del total del éxito en una negociación, a los conocimientos técnicos y un 85%, a su comportamiento, forma de hablar, gestos y otras habilidades que le hacen ser una persona de éxito, socialmente agradable.

Conocer a nuestros "adversarios" es un punto importante para llegar a buen puerto con nuestros negocios. Si conocemos sus gustos, sus aficiones, sus preferencias, podemos seleccionar un restaurante que haga más fácil nuestro objetivo, al "envolverle" en un ambiente agradable y de su gusto.

Además de rodearle de un ambiente "a su gusto", no podemos olvidarnos de realizar un correcto orden de precedencias, y colocar a todos los asistentes a la comida de una forma correcta. Un error en este punto nos puede dar un buen disgusto (además de llevarnos a una situación comprometida).

Una de las técnicas que mejor están funcionando en las comidas de negocios, es la técnica Japonesa. No ir directo al grano, ni tratar asuntos del negocio durante la comida. Lo mejor es dejarlo para después de los postres, en torno a un café o infusión.

Si conoce los gustos de sus invitados, puede encargar por ellos algún tipo de comida que le garantice un notable éxito. Sino, es mejor dejar que cada cual pida por el mismo lo que desee.

Una idea equivocada, en algunos casos, es pensar que llevar a un sitio muy caro es signo de éxito. Y no siempre es así (aunque el nivel económico dicte bastante el tipo de establecimiento).

Hay sitios típicos y tradicionales que causarán mucha mejor impresión a nuestros invitados, acostumbrados a comer, casi diariamente, en restaurantes elegantes de corte internacional.

Si sabemos buscar ese restaurante típico, de buena comida y correcta atención, podemos "ganar muchos puntos" en nuestro camino hacia el éxito.

Siempre que pueda, negocie con el restaurante, el abonar la cuenta con cargo a su tarjeta, o pasarla posteriormente a la empresa, para evitar cualquier situación incómoda a la hora de pagar la cuenta.