Negociar de forma correcta en Alemania

Reuniones y negocios en Alemania

Los alemanes suelen ser bastante pragmáticos. Dan una mayor importancia a las negociaciones que a los preliminares como se suele hacer en otros países. Si que consideran importante la 'calidad' profesional de la persona y a la reputación de la empresa a la que representa.

Una cita de negocios se puede hacer vía telefónica. También, vía correo electrónico -aunque esta opción es mejor utilizarla con posterioridad-. Es importante, confirmar la cita unos días antes para saber que sigue en pie.

Las decisiones, como en la mayoría de los casos, las toman los niveles jerárquicos superiores. Por este motivo, valoran muy positivamente que las personas que negocian con ellos tengan un nivel jerárquico alto en la empresa a la que representan.

Si se tratan temas de importancia, y no conoce bien el idioma, es una buena opción contratar a un intérprete o asistente que pueda hacer de traductor y aclarar cualquier duda sobre el idioma u otros trámites.

A la hora de negociar es mejor centrarse en datos y cifras que en ejercer tácticas de presión. Tampoco hacer presentaciones muy "literarias" o exposiciones que tengan demasiadas "florituras" y que no vayan al grano.

Una negociación dura y eficaz no es sinónimo de grosería o mala educación. Hay que saber mantener las formas y los buenos modales aunque haya momentos intensos y puntos de fricción.

Algunos alemanes suelen mostrar su aprobación al finalizar una reunión dando unos pequeños golpes sobre la mesa con la mano cerrada. Lo pactado se cumple y es improbable que pueda ser renegociado o sufrir variaciones.

Un buen gesto de cortesía puede ser invitar a unas cuantas personas de la empresa con la que negocia a visitar su empresa y su país. Es una forma de generar empatía y confianza. Las negociaciones, cuando se realizan en ambientes de más confianza suelen ser mucho más exitosas.