Claves para negociar de forma exitosa en Alemania

Alemania: reglas de etiqueta y cortesía para negociar con éxito en Alemania

Los alemanes tienen fama de pragmáticos, ordenados, bien organizados  y muy puntuales. Es muy importante tener en cuenta estas características que pueden ser determinantes en el éxito o fracaso de una negociación.

Claves para lograr una negociación exitosa en Alemania

1. Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

2. Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.

3. Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila.

4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.

5. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario.

6. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco -chaqueta- y corbata.

7. Lleve consigo con C.V.- Curriculum Vitae- breve, un perfil de su compañía o información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.

8. Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente importante.

9. Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.

10. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.

11. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.

12. Los temas favoritos de conversación son los hobbies, los lugares de vacaciones y las bebidas alcohólicas.

13. El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en el precio.

14. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estríctamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

15. Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.