Negociar en México. Reglas para el éxito. Reuniones y acuerdos

Reglas de etiqueta para negociar en México. Etiqueta empresarial

Las reuniones de negocios y otros encuentros similares no dejan ser compromisos sociales en los que hay que seguir unas ciertas reglas de etiqueta y cortesía.

Informase y conocer algunos detalles sobre cómo son nuestros colegas o personas con las que nos vamos a reunir, son una buena manera afrontar una reunión de negocios. Podemos aprovechar esta información para sacarle todo el beneficio posible en un momento dado

Normas de cortesía y etiqueta para negociar con éxito en México

1. Conocimiento y confianza. Es recomendable ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza. Cuando tienen un buen conocimiento sobre sus visitantes, mucho mejor. No se fían de las personas que no les inspiran confianza o que no aparentan seguridad.

Aunque las aptitudes profesionales son importantes, así como el carácter, ellos aprecian mucho que nosotros nos "abramos" con ellos y les demostremos que estamos dispuestos a ser honestos y transparentes con ellos. Este tipo de relación puede ser una importante baza para nosotros.

2. Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en México, requiere que nos tengamos que mover por diversos ambientes, no solo laborales. Es posible que tengamos que cumplir con una agenda social, en la medida de nuestras posibilidades. Tenemos que procurar no rechazar invitaciones a los más diversos actos o eventos. Es una manera de darse a conocer, e incluso, de ampliar nuestros contactos de negocios en el país.

3. Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros, pero dan un matiz de calidez y cercanía a sus negociaciones. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Suelen ofrecer casi siempre una sensación de familiaridad, de compadreo.

4. Material explicativo. Siempre que hagamos cualquier tipo de propuesta, debemos acompañarla de dossiers, material gráfico y audiovisual, e información de todo tipo, lo más completa posible sobre la propuesta que les hacemos. Una buena puesta en escena es una parte importante de las negociaciones. Es el "envoltorio" de la propuesta que puede generar una actitud más positivas en nuestros anfitriones.

5. Negociación con prudencia. Aunque la apariencia en el trato sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y nos llevarán varios días de estancia en México, así como varios viajes a la ciudad. Si tenemos que hacer un presupuesto, debemos hacer uno con las cantidades un poco elevadas, pues el importe general de la propuesta será sometido a un "regateo" a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad como sobrecoste, nos deja jugar con un margen de descuento o de reducción de precio que podemos asumir.

6. Información completa. Es importante documentarse sobre la empresa a la que vamos, ya que ellos estarán bien informados de la actividad de nuestra empresa. Si les quedan detalles por conocer, no dudemos, en que nos los preguntarán.

7. Modales y buenas maneras. Cuidado con el tono de voz empleado, no podemos llegar a los gritos. Tampoco se pueden hacer desaires, lanzar objetos sobre la mesa, poner malas caras, resoplar o cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad. Siempre hay mostrar buena cara y evitar los gestos agresivos o violentos.

8. Opiniones respetables. Aunque el equipo de trabajo con el que nos reunimos, opine, replique, rebata, etcétera, en la mayor parte de los casos, los integrantes de estos equipos no suelen tener mucho poder de decisión. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueños los que toman las decisiones finales. Por eso hay que poner un mayor énfasis en tratar a los ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisión de una forma más directa.

9. Firmas y acuerdos. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un documento de por medio que nos sirve como base legal.