Las soluciones negociadas. Técnicas de negociación

Las negociaciones conflictivas y las negociaciones cooperativas

Elementos y tipologías de las negociaciones

Existen alternativas o elementos menos formales que la negociación, como la investigación, la consulta, los buenos oficios, la discusión y la concertación.

Todos estos son a la vez una opción y un componente de la negociación. Sin embargo, la diferencia fundamental se establece entre las negociaciones conflictivas y las cooperativas. Pero antes de pasar a la tipología de la negociación enunciaremos sus elementos esenciales.

Elementos de la negociación

Los rasgos que deben estar presentes para que una negociación se establezca son los siguientes:

- Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

- Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación.

- En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.

- En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible.

- La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores. Por ello destacaremos algunas de sus características:

El negociador debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión a tratar.

Debe tener un carácter frío y reservado, no debe decir más de lo necesario, ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.

Tipología de la negociación

La negociación se puede clasificar en dos categorías principales:

- la que se centra en la forma que adopta la negociación y

- la que se centra en el clima del conflicto o cooperación que prevalece en ella.

Para definir la naturaleza de la negociación se deben tener en cuenta ambas perspectivas.

La forma que adopte una negociación depende de varios factores:

- dos o más individuos involucrados.

- uno o más temas a tratar.

- estrategias y posiciones monolíticas o flexibles pública o privada.

- con intervención de terceras partes (árbitro o mediador) o falta de obligación para llegar a un compromiso en virtud de un acuerdo previo o negociación por única vez o periódica.

Técnicas de la negociación

Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos:

1. Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.

2. No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.

3. Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.

4. Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones. Se debe insistir en retomar criterios objetivos.