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Negociación (cheng) en China II

Los extranjeros se frustran mucho por la negativa de los chinos a ver las ventajas de sus sugerencias lógicas cuando éstas van a beneficiarles

 

Negociar en China
Negociar en China. Negociar en China

Las mejores prácticas para negociar en China

Negociación y lógica

Muchos de los problemas que afectan a los empresarios extranjeros en China parten de que existen multitud de aspectos y conceptos que se dan por supuestos y, especialmente, se supone que la parte china entiende lo que se está diciendo, que está de acuerdo con lo que decimos y que actuará en base a lo dicho, lo cual no en todas las ocasiones es cierto.

Otro grupo de problemas se basa en que los extranjeros subestiman la inteligencia de los chinos o porque no hablan inglés o porque demuestran rasgos culturales que no se entienden, que parecen irracionales o infantiles. Sin embargo la lógica (luoji) china es etnocéntrica y, además, lleva añadida la lógica del Gobierno, que determina que cada cual debe ajustarse a lo que las leyes especifican para cada ocasión.

Los extranjeros se frustran mucho por la negativa de los chinos a ver las ventajas de sus sugerencias lógicas cuando éstas van a beneficiarles; en estas circunstancias los extranjeros no entienden las razones de la parte china. Los chinos van a reaccionar tomando, probablemente, las decisiones que tienen menos posibilidades de molestar a su mundo personal o que más les van a beneficiar sin causar grandes problemas. Es decir, que los sentimientos pasan delante de la lógica y a quien decida actuar sólo con lógica se le ve como frío, con el corazón de piedra y con tendencia al desorden.

En resumen, en las negociaciones con chinos, cualquier suposición es el inicio de un error.

Negociación y relaciones personales

A la hora de establecer relaciones con chinos resulta básico crear un ambiente de relación personal, independientemente de que, en el momento de negociar, cada parte defienda sus propios intereses.

Desde el comienzo de toda relación es fundamental invertir en tiempo, con objeto de crear confianza y entendimiento con el interlocutor chino; por esta razón las negociaciones suelen precisar más tiempo del que estamos acostumbrados a invertir en Occidente.

Hay que aceptar la primera invitación que se recibe para realizar visitas turísticas, aunque resulte totalmente irrelevante de cara a la negociación, y al mismo tiempo sin perder la cautela ante la sensación de estar dedicando demasiado tiempo a este tipo de actividades. Las actividades de carácter social y cultural suponen para los chinos el marco perfecto para el desarrollo de las relaciones personales. Así, aunque creamos que estas actividades lúdicas constituyen una pérdida de tiempo y de dinero, no se debe intentar acortarlas o reducir su número con la intención de agilizar el proceso de negociación, ya que podría resultar contraproducente.

De ningún modo se debe recurrir a procedimientos terminantes característicos del estilo negociador occidental, pues serán interpretados por la parte china como síntomas de arrogancia que llevan a "perder la cara" y, en última instancia, a hacer fracasar las negociaciones. En China es siempre más conveniente, por el contrario, poner en práctica técnicas de mediación y conciliación para resolver las diferencias, dando a entender la buena predisposición para construir una relación personal sólida, que es la que ellos buscan, sobre la que se puedan desarrollar las relaciones comerciales que persiguen los empresarios españoles.

El chino es fiel a la idea de que el compromiso se basa en la confianza y la confianza en la relación personal, de manera que una fuerte relación personal se convierte en el activo más valioso para garantizar la buena marcha de las relaciones comerciales o de negocios. Si el capítulo de las relaciones personales se ha llevado mal, en caso de conflicto habrá intervención de abogados, que es el inicio del no acabar. Si se han llevado bien las relaciones personales, en caso de conflicto las partes se llamarán y celebrarán un acto social, un banquete por ejemplo, para discutir la mejor solución y evitar así que ninguna de las dos partes pierda cara por el conflicto.

Negociación y decisión

Los chinos generalmente estudian los asuntos con mucha más profundidad que los occidentales, consideran todas las posibilidades bajo todos los ángulos y basan sus decisiones y su conducta en lo fundamental más que en cuestiones superficiales.

En consecuencia, tardan más tiempo que los occidentales en tomar decisiones y en general complican cosas que suelen ser sencillas al considerar factores que no parecen importantes en ese momento, intentando comprender y ver todas las posibilidades antes de tomar cualquier decisión.

Negociación y precios

El precio es un factor clave en cualquier contrato, pero en China su importancia alcanza las cotas más altas. Muchas veces merece la pena reducir los precios aún a costa de su incidencia negativa sobre el margen comercial, para tratar de atraer el interés de la parte china y conseguir su fidelidad a largo plazo. No obstante, hay que evitar ofrecer precios ruinosos o con márgenes negativos con la esperanza de conseguir mejores precios y beneficios en posteriores suministros, porque los chinos los utilizarán como base de negociación a la baja en posteriores contactos.

También se deben evitar las concesiones excesivas en un primer pedido, teniendo en cuenta que la subida de precios en pedidos posteriores puede tener un efecto negativo. Hay que tratar de fragmentar los costes y ofrecer a la parte china diferentes precios para cada una de las partes y opciones que puedan formar parte del contrato, lo que hará más atractiva la oferta con relación a la competencia y mejorará la posición negociadora.

También resulta recomendable analizar con detalle los precios de los posibles competidores y tenerlos preparados para cada una de las partidas, opciones y accesorios objeto del contrato. Hay que llevar pensado de antemano un límite por debajo del cual no se está dispuesto a negociar.

Otro factor digno de tener en cuenta es que las concesiones realizadas no tienen por qué ser de la misma naturaleza que las ofrecidas por la otra parte, lo cual no significa que no valga la pena llegar a un acuerdo. Hay que tener cuidado con los descuentos por volumen de compra: si se ofrecen precios para la venta de un pequeño número de unidades, los chinos solicitarán ofertas para grandes volúmenes. Pero si se ofertan de entrada unos precios unitarios bajos para un gran volumen de compra, es probable que la parte china los tome como base de partida para negociar, incluso con pequeños volúmenes del producto o servicio en cuestión.

En el caso de materiales o productos destinados a exhibirse en ferias o seminarios de presentación, hay que procurar su venta con antelación, ya que los chinos conocen de sobra las dificultades y costes de devolución de la mercancía a su lugar de origen y tratarán de aprovecharse de ello para conseguir unas condiciones más ventajosas y, desde luego, mejores precios. Hay que evitar dar precios de referencia o aproximados. Jamás se debe ofrecer ningún dato o condición que no se tenga la seguridad de poder cumplir a posteriori ni realizar cálculos a ojo de buen cubero, sobre todo en los precios. La parte china es capaz de utilizar esa información, u otra que se haya dejado escapar, para tratar de reconstruir los costes reales del producto que se está negociando y, por tanto, presionar en las negociaciones económicas.

Otro requisito es llegar preparado para ofrecer precios y condiciones en cada uno de los estadios y alternativas de la negociación, por lo que para la negociación sería muy interesante disponer de unas tablas de costes y márgenes que permitan evaluar rápidamente posibles peticiones. Es difícil conseguir un aumento significativo de precios para dos contratos similares, aunque exista una diferencia de tiempo de varios años; los precios fijados en el contrato antiguo servirán siempre de base para todos los que se formalicen de características similares, en lo sucesivo. En general, se puede decir que en China, cuanto más segmentada se presente una oferta, más argumentos se poseerá en la negociación para llegar a un precio final. Si se ofrece solamente una cifra, queda poco margen de negociación. A la hora de cerrar un precio se hace necesario mencionar la distribución del producto, pues constituye una parte muy importante de su éxito comercial.

Formas de negociación: españoles y chinos

Españoles Chinos
Individualista Colectivista
Igualitario Jerárquico
Orientado por la información Orientado por las relaciones humanas
Divide los contratos en partes Ve los contratos como un todo
Secuencial Circular
Busca la verdad Busca el acuerdo y la armonía
Cultura de los argumentos Cultura del regateo
Reuniones rápidas y cortas Proceso negociador largo
Informales Formales y protocolarias
Llamadas telefónicas frías Utilización de intermediarios

Principios para realizar una buena negociación

1. Adquirir conocimientos sobre la empresa con la que va a iniciar negocios: Saber con quién se está hablando o negociando y que posición ostenta en la empresa.

2. Crear relaciones (guanxi): Con las entidades u organizaciones relacionadas con el proyecto en cuestión, tanto a nivel municipal como provincial o nacional. No olvidar la importancia de la burocracia china.

3. Aprender algo de historia y cultura chinas: se hace preciso visitar monumentos, viajar a zonas remotas del país, e incluso tratar de aprender algunas palabras y caracteres de su escritura. Es importante que sus interlocutores vean que tiene interés en su cultura.

4. Enviar a personal del más alto nivel posible: los negocios en China precisan de profesionales curtidos, con las habilidades necesarias para enfrentarse con garantías de éxito a un entorno complejo, de cambios continuos y fuerte competencia.

5. La paciencia es una virtud que se debe desarrollar: a diferencia de lo que ocurre en España, las negociaciones de contratos en China suelen ser largas. Aunque el precio del billete de avión resulta más barato si lleva la vuelta cerrada, es preferible dejarla abierta. "Tengo mi billete de vuelta para el jueves" constituye un mal argumento de negociación.

6. Utilizar un lenguaje muy claro y hacerse entender: para ello se precisan dos cosas:

a) disponer de un buen intérprete, que:

- posea un sólido conocimiento de la cultura española;
- esté familiarizado con los conceptos relacionados con la negociación de que se trate;
- le inspire confianza (aunque no debe hacerle confidencias);
- posea seguridad en sí mismo;

b) no dar nada por supuesto.

7. La astucia es una virtud: es preciso evaluar lo que el negociador chino puede o no puede hacer. Procurar obtener todas las concesiones posibles. Evitar colocar a su contraparte en una posición incómoda y sepa en qué momento hay que dejar de insistir en una petición. Mantener siempre in mente que el producto que intenta vender se puede encontrar en varios cientos de empresas de todo el mundo.Hay que ser humilde.

8. Es preciso mantener siempre la sonrisa aunque las cosas vayan mal: en algún momento las negociaciones pueden entrar en un bache temporal. No hay que enfadarse y se debe adoptar un espíritu deportivo, no se debe ceder si se sabe que no se puede ceder. No hay que amenazar con irse de China, habrá otros que ocuparán su lugar. Hay que intentar buscar unintermediario para salir del impasse, busque el lado positivo de la situación. Las razones que tienen los chinos para hacer algo no tienen nada que ver con las que usted albergaría en su lugar.

9. Es preciso ser persistente: aunque el negocio no salga a la primera, no hay que preocuparse. Hay que seguir manteniendo relaciones personales con sus amigos chinos. Hay que recibirlos cuando visiten España. Posiblemente, al cabo del tiempo le empezarán a hacer ofertas de negociación de algún otro contrato. La inversión en tiempo y dinero que requiere una relación con chinos es muy alta.

10. Es preciso pensar siempre a largo plazo.

 

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