George M. Groutas
Rusia: reglas de oro para negociar con éxito en Rusia
No es fácil conseguir una cita de negocios en Rusia, de hecho, conviene confirmarla varias veces una vez lograda para evitar su cancelación. Cabe señalar que para celebrar una reunión de negocios es aconsejable evitar los lunes. Curiosamente, los lunes no son considerados buenos días para viajar o realizar negocios.
Regla de cortesía para negociar de forma apropiada en Rusia
1. No se desaliente si de la primera reunión no consigue nada. Esta primera reunión sólo está destinada para conocerse y valorar la credibilidad de la otra parte. Lo normal es que los rusos se muestran fríos y reservados acerca de las posibilidades de hacer negocios. Sin embargo, es importante que durante el primer contacto pueda averiguarse el verdadero interés que tienen en hacer negocios y su capacidad de pago, puede ser que sólo estén buscando información.
2. Los rusos negocian en base a posiciones y no a intereses, por lo que conviene resaltar los beneficios a lograr si se abandona la posición perdedor - ganador y se alcanza la cooperación entre las partes.
3. Es conveniente que el material que entregue sea claro y sencillo de entender, que esté en idioma ruso. Muchos ejecutivos no conocen bien las técnicas ni los conceptos de gestión empresarial por lo que no es aconsejable abusar de términos como rentabilidad, marketing, dirección por objetivos, etcétera.
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4. Es habitual que las reuniones sean interrumpidas por llamadas telefónicas o por visitas. No hay que mostrar disgusto por ello, es un comportamiento admitido en su cultura de negocios. Pueden llegar a ser agresivos negociando, lo que también es una actitud normal. Sólo mantenga la calma y espere que cese la situación.
5. El saludo más utilizado es un apretón de manos y manifestando su apellido, con excepción de situaciones muy formales. Si tienen más confianza se abrazan y se besan. Es importante entregarles una tarjeta profesional para que ellos faciliten la suya. Se aconseja no perderla ya que será difícil conseguir los datos en directorios de empresas o guías telefónicas.
6. Es conveniente no hablar de temas políticos como Stalin, la ex URSS, tampoco hay que mencionar problemas de alcoholismo. No tienen reparos en hablar temas personales como la familia, su sueldo, la situación económica de su empresa, entre otros aspectos.
