Negociar en Túnez. Etiqueta empresarial.

Foto  Mark Warner  Conversación de negocios en Túnez.

La reputación tanto de su empresa, como la suya a nivel personal, son decisivas a la hora de establecer relaciones comerciales con los tunecinos. Al igual que muchas culturas musulmanas, tienen una gran confianza en las personas y en sus valores, por lo que el comportamiento personal es muy importante e influyente si desea tener relaciones comerciales duraderas con ellos.

No es bueno relatar o contar episodios poco agradables sobre los demás, sobre todo aquellos que puedan hacerles perder su buena reputación. Tampoco hay que tratar de utilizar esta técnica para lograr de desacreditar a otras empresas o competidores. Ellos harán una valoración muy negativa de este tipo de comportamientos.

El mando o poder en las empresas está totalmente jerarquizado, como ocurre en cualquier otro país del mundo. Los mandos intermedios son los que suelen acudir a las reuniones, y luego todos ellos reunidos con sus jefes o superiores, deliberan y toman las decisiones correspondientes, que pueden comunicar de forma personal o  por medio de las personas que les han representado en las negociaciones. Estas deliberaciones no siempre son lo ágiles que le gustaría, por lo que tiene que ser paciente hasta obtener una respuesta.

En las primeras reuniones no vaya directamente al tema empresarial en cuestión, sino que las preguntas de inicio es mejor que sean de cortesía sobre aspectos diversos y generales de temas cotidianos.

Los tunecinos, como ocurre con otros pueblos de otras culturas, no son frontalmente directos; es decir, no suelen responder de forma directa con un "no", sino que suele responder de una forma más indirecta, dando algunos rodeos de forma verbal para expresar su respuesta negativa a una determinada cuestión o proposición. Soy muy hábiles con la circunlocución.

Hay varias cosas que debe tener en cuenta si no quiere que sus anfitriones se enfaden o al menos le tengan menos simpatía: no les meta prisa, pueden  considerarlo como una falta de educación hacia ellos; no les presione poniéndoles duras condiciones, ya que pueden llegar a romper las negociaciones; negocios que parecen bastante sencillos o simples de llegar un acuerdo, pueden llevarle bastante tiempo y unas cuentas reuniones, sea paciente, no muestre impaciencia; no utilice tácticas de presión o acoso, porque serán rechazadas de plano, y verá muy comprometida su capacidad para poder seguir negociando con ellos. En resumen, deber ser paciente, tranquilo, conciliador y condescendiente, al tratarse de personas que valoran tanto o más las condiciones humanas como las propuestas económico-materiales.

Un buen camino para entablar una buena relación comercial-empresarial con sus anfitriones son las comidas en las que se puede profundizar, de una manera más distendida, sobre los aspectos más interesantes de las otras personas.